Si pensamos en obras clásicas adaptadas al mundo empresarial está claro que "El Arte de la Guerra"ha servido para muchas adaptaciones. En este caso queremos analizar este libro que versa precisamente de las batallas y de cómo ganarlas a partir de la obra
"Lecciones del Arte de la Guerra" de Juanma Roca. Si no lo conoces, o todavía no lo has leído, te animo a hacerlo.
A nosotros nos han gustado tanto las reflexiones de Roca que hemos creado una serie de post para analizarlas. Empezaremos con a lección de posicionamiento frente a la competencia ¿Estás preparado?
Posicionamiento adecuado para vencer a la competencia
"La excelencia en el combate consiste en vencer la resistencia del enemigo sin luchar abiertamente con él"
Puede parecer extraño que un libro sobre guerra hable de cómo ganar las batallas sin siquiera llegar a enfrentarse directamente al enemigo. Pero nadie ha dicho que El Arte de la Guerra consistiese en aprender técnicas de batalla, sino en aprender a ganarlas. Y ganar, en la mayor parte de los casos implica partir con ventaja. Para partir con ventaja en el mundo empresarial,
el posicionamiento de tu compañía va a ser la clave. Pero, ¿cómo se posiciona una empresa para partir con ventaja en cualquier batalla?
Crear una empresa para ganar
La fase de
planificación estratégica de esa batalla empresarial se centrará en tres aspectos distintos: conocerse a sí mismo a fondo, al entorno competitivo y a los rivales. Si no tenemos claro alguno de estos aspectos, entonces es un buen momento para realizar un estudio en profundidad .
Tomando como referencia literal uno de los
fragmentos del libro original "El Arte de la Guerra" tenemos los seis frentes en los que se puede perder una batalla. Esos mismos frentes son los que pueden hacerle perder la posición de dominio en el posicionamiento empresarial a una compañía:
"La primera es no calibrar el número de fuerzas. La segunda, la ausencia de un sistema claro de recompensas. La tercera, la insuficiencia de entrenamiento. La cuarta es la pasión irracional. La quinta es la ineficiencia de la ley y el orden. Y la sexta es el fallo de no seleccionar a los soldados fuertes y resueltos"
Todos esos aspectos desaparecen, o mitigan su efecto en la empresa si se cuenta con toda la información que deberías haber recaudado y analizado tal y como comentamos en el párrafo anterior.
La diferenciación como clave en el posicionamiento de la empresa
En la obra
"Lecciones del Arte de la Guerra" se hace mención directa a Potter y a las variables que este autor otorga a la hora de lograr un buen posicionamiento empresarial. Estas son tres:
la diferenciación, los costes y el enfoque. Si una empresa logra tener un producto capaz de distinguirse por su ventaja competitiva en los tres ámbitos, sin duda gozará del mejor posicionamiento posible.
Sin embargo, esta tesis es poco probable, y para lograr un posicionamiento positivo bastaría con que la compañía no sea la mejor, pero sí que tenga las armas para lograr la diferenciación de los demás competidores en uno de esos ámbitos que funcione en conjunto con los demás.
La
superioridad de una empresa depende de una coalición de factores. Se puede tener la empresa que mejores precios ofrece y que, sin embargo, no es la que goza del mejor posicionamiento en la mente de sus consumidores. Se puede tener la empresa con la identidad de marca mejor definida y que tampoco se sitúe en la parte superior de la pirámide para el público objetivo.
Lo mismo ocurre
en cuanto al enfoque, se le puede dar el mejor enfoque a los productos y no ser la empresa que mejor se posiciona. Entonces, ¿dónde está el secreto? El secreto, como bien se recoge en la obra citando a Clausewitz está en situarse en el punto en el que todas las fuerzas se concentran. La clave por tanto está en
encontrar la ventaja competitiva que te define frente a las demás compañías.
Posicionamiento en la web 2.0
El
posicionamiento de una compañía en la actualidad depende también de otros factores relacionados con el mundo online. Todo está en Internet y la presencia que se tenga en este medio, junto con un análisis de lo que hace la competencia y las oportunidades que existen en el entorno competitivo son la clave del éxito.
Conseguirlo es una cuestión de tener a mano a los mejores profesionales, es decir,
seleccionar a los soldados fuertes y resueltos. Solo tienes que decidirte a apostar por la innovación y empezar a contratar a expertos que te ayuden a destacar. Recuerda que El Arte de la Guerra afirma que la mejor guerra es aquella en la que no hay batalla, y para evitar la batalla hay que adelantarse a lo que hace la competencia.
